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        "autor": "Robert B. Cialdini",
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        "base": "Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer \"sim\" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.\nReunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados \"profissionais da persuasão\", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.\nSeis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:\n1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou\n2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido\n3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir\n4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos\n5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade\n6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível\nCada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares."
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